金龙泉啤酒代理需要多少钱(拿一个啤酒代理需要多少钱)

上世纪八十年代沈阳啤酒厂可以说是一枝独秀,雪花啤酒除了出口、外事接待、供应军区和专属单位之外,普通消费者难得一遇。市场上常见的啤酒产品就是“沈阳牌”系列和沈阳酿酒厂的“万泉”啤酒。其实在这一时期,沈阳市场上还有几款鲜为人知的产品,比如沈阳北方啤酒厂生产的三鼎啤酒;沈阳东机啤酒厂生产的东机啤酒;望花啤酒厂(99年与华润合资)生产的沈花啤酒。

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不过这些小型的啤酒厂都不具备与雪花和沈阳牌抗衡的实力,销售范围也仅限于当时的沈阳周边地区或城乡结合部。沈阳市场比较常见的啤酒是一款叫梅河的产品。

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梅河啤酒之所以能成功进入沈阳市场,其主要原因有二:一是沈阳本地啤酒买不到,沈阳啤酒厂的产品都被倒卖到了外地,沈阳人喝不到本地啤酒一度成为那个年代能带来流量的话题。二是梅河啤酒质量较好,其熟啤酒能最大限度接近黄牌啤酒的质量,所以受到了沈城老百姓的认可,迅速地在市场站住了脚。

关于沈阳人喝不到沈阳啤酒的新闻,当年的电视台和沈阳日报都做过连续的跟踪报道。印象中交警、物价、工商局等多个部门都参与过查处非法向外地倒卖沈阳啤酒的行动。计划经济年代什么都是要有指导价格的,1986年沈阳黄牌的零售价格是0.88元/瓶,但这个价格你在大部分的零售渠道是买不到的。因为这个价格叫平价啤酒,只有在国营商场和门市部才能遵循这个定价,而在私营的零售渠道,通常在1.18到1.38元之间。

沈阳地产啤酒之所以供不应求,主要源于当时的产能不足。1982年,当时的雪花啤酒厂产能只有5.2万吨。而彼时沈阳的人口已经突破了520万。当年比沈阳人口多的仅有上海1200万、北京980万、天津760万,所以沈阳的024区号不是托关系弄来的,而是妥妥的全国第四。520万人口对应5.2万吨酒,意味着即便雪花啤酒厂的产品全部销售给本地,每个人每年也只有15瓶,一个月一瓶多一点。物以稀为贵,雪花啤酒自然就流向了有更多利润可图的地方。

沈阳啤酒厂后来不断地扩建,不仅在邻建设大路新建了生产车间(厂子内部叫六万吨),还扩建了原三车间生产线。在与华润合资前,已经达到了年产15万吨的水平,再加上合资后的进一步扩建,雪花啤酒已经能够满足沈阳本地消费者的需求,再加上梅河啤酒厂(原吉林海龙县啤酒厂)自身经营也出现了一些问题,所以从1995年以后,梅河啤酒渐渐退出了沈阳市场。在经过多年沉寂之后,大约在2014年,重组后的梅河口市啤酒有限公司又杀了一个回马枪,以塑包啤酒用低价开始冲击低端市场,虽然效果差强人意。不过它的再次出现,还是唤起了一部分沈阳人的回忆:当年那带苦味特征明显的梅河啤酒也是伴随着很多人走过了青春,对他们来说,是一段珍贵的记忆。

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原沈阳啤酒厂六万吨楼外景图

说到“排外”这个话题,你会联想起很多个城市名字,但是唯独不会想到沈阳。不论从辉煌一时的上世纪七、八十年代还是现在的二十一世纪,沈阳人跟排外的这两个字从来不沾边,不管是外来的人还是商品,只要你对我好,我就对你好,这也许是很多东北人的共性。沈阳人没有执拗的地域情结,不会偏执地以地理位置为由做无脑拥趸,一切看疗效。

2003年哈啤在沈阳白塔堡建厂,其产品也一度给雪花主流产品造成了不小的冲击,销量好的时候,还需要锦州调运产品来支持沈阳市场,但是几番博弈下来,哈啤最好也就占据10%左右的市场份额,低的时候不到5%,当然这是市场营销手段的话题,在这不做太多赘述,留待后面探讨。2010年燕京啤酒也来到了沈阳,落户辉山开发区,开始在雪花大本营运作。沈阳人对这些“外来”产品没有任何排斥,都给予了极大的热情:好坏先尝尝再说,所以当年的沈阳啤酒销售终端里,哈啤、百威燕京都能看得到,沈阳消费者就是这么海纳百川。

2015年以后,随着啤酒市场的萎缩,哈啤和燕京在沈阳的生产厂也受到了影响,受困于销量的低迷和生产成本的提成,2017年以后,哈啤和燕京先后关停了在沈阳的工厂。沈阳地产哈啤和燕京也成为了历史。

2016年以后,本溪龙山泉啤酒股份有限公司异军突起,以干啤原浆、白啤等一系列产品迅速打开了沈阳主流酒的市场,沈阳本地老中青酒民中都有不少龙山泉的粉丝。本溪啤酒把哈啤、燕京退出后留下的空白完美地填补了。虽然本溪啤酒在2022年遭遇了所谓“泉水”事件,但以笔者多年对啤酒市场观察的经验来看,该问题对它的影响不会很大,尤其是对于包容性很强的沈阳人来说,影响微乎其微。

其实龙山泉并不是第一个作为三线城市品牌打开省会市场的啤酒产品,在2012年前后,抚顺天湖啤酒已经先其做过一个良好的示范,堪称教科书式的营销案例。在雪花不断冲击抚顺周边县区的时候,甚至在新宾、清源等地一度处于劣势的情况下,天湖决策者们反其道而行之,不是一味地固守阵地,而是主动跳出包围圈,来一个反冲击。在沈阳市区设立批发部,开始销售天湖鲜啤等系列产品,对于习惯了雪花鲜啤的沈城消费者来说,天湖鲜啤确实带来了不一样的体验。一个销售周期下来,天湖非但没有因为扩大战线而增加成本,据说还从雪花腹地捞了几百万纯利凯旋而归。这一番操作下来,颇有点李云龙不按套路出拳却打了胜仗的味道,不知道天湖高层是不是很喜欢看《亮剑》从而受到了启发。

当然后来天湖还是从实际出发,逐渐淡出沈阳中心市场,但是像施泰克等高端产品,却给沈阳人留下了很深的印象,时至今日,还有不少人专门去超市买天湖喝。龙山泉也许真的就是从天湖的打法中学到了什么,如法炮制了一番,结果也成功了。但是成功之后能不能守住阵地和份额,那就看他能不能既学会以不变应万变还能精准预测好大变,做好小变。

沈阳地产啤酒和外来产品就像是一对外来媳妇和本地郎,总能有新的故事,但最后又是一样的结局。我曾经采访过一个雪花啤酒的代理商,问:你觉得近年雪花市场占有率下降的原因是什么?我本以为他会吧啦吧啦说上一堆,但是这老哥竟然只整出一句:“天下苦秦久矣。”我忍不住一口水喷了出来,这特么完全不是初中学历的人能说出来的话,看得出他最近历史剧没少看。这也从一方面反映出来,雪花目前的短板是大企业的傲慢和固执,不重视消费者体验。再加上整体市场策略的转变,所以在主流市场上受到了一定的影响。

但无论能带来多大的冲击,这些竞品永远也不可能击败并最终代替雪花,因为这是由沈阳地区啤酒市场总容量和企业产能两个因素注定了的。关于这一点,我们下次另起篇幅,详细地聊聊。

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