康华公司创始人(康华实业公司简介)

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喜庆“康华三十周年华诞”之康华传奇系列报道——回顾篇(4)

连横,分销网点的建立

康华公司创始人(康华实业公司简介)

注重品牌建设,与上游东宝、月兔、春兰、志高、三菱重工、海尔、格力、美的等品牌合纵式的合作,是康华一跃而起成为江西空调市场老大的一个重要因素。而康华崛起的另一个重要因素则是大力抓分销网点的建立,从而以连横的方式在全省建立起规模化的销售平台。

把空调销售作为主要业务的康华,当时尽管与省城南昌空调市场三甲的差距较大,但李岗华却在同行普遍不看好的情况下,独辟蹊径瞄准了二、三级市场。自1993年起,开启了建立分销商之路。

“至1995年、1996年,康华已经做强做大。当然,这是与建立网络渠道分不开的。”李岗华回忆,寻找合作人、产品铺垫、网络支撑是那时在二、三级市场的主要工作。其介绍,分销商注重的是经济效益,效益才是双方合作的润滑剂。为此,康华主动把销售利润的大头给了分销商。由此分销商也更加积极地进行着空调的销售,形成了空调销售的良性循环。

康华公司创始人(康华实业公司简介)

据了解,那时康华的做法就是团结一切可以团结的力量。因为他们深知一个人做市场不如N个人做市场的道理。只要符合康华建立分销商的条件,就可以成为康华的合作伙伴。康华免费为分销商铺货,只要能够销售,其他的如售后服务等工作都可以由康华来负责。

以种种举措建立分销商网点,让康华的分销力量越来越强。二级城市吉安华侨、赣州启德、景德镇五交化等,三级城市樟树朱文辉、丰城熊一杰等都成为了康华分销商的主力。

随着分销商队伍的扩大,康华的网络分销能力也与日俱增。至1996年,康华的分销商网点已经有千余家。规模化的空调销售平台由此初步建立。空调销售量的提升,让空调产品勤进快销的步伐更快了。

其实,建立渠道网络的过程,就是给予分销商“润滑剂”的过程。为此,起于1996年每年一次的厂商联谊会一直持续成功举办了二十届。通过厂商联谊会,康华始终饯行着“你不赚钱是我的耻辱 ”的理念,时刻保证着分销商的利益,由此与分销商的合作更加紧密了。

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康华这种剑出偏锋式的发展分销商队伍,建立渠道网络的连横策略,使其能够快速竞争江西空调市场。特别是“润滑剂”式的具体做法,让分销商与康华的合作愈为紧密。从康华能够后来者居上,成为江西空调市场的领跑者,我们可以看出,缘于其当初的与空调品牌的合纵,以及同时连横分销商,从而得以在江西二、三级市场进行成功的网络化营销。

喜庆“康华三十周年华诞”之康华传奇系列报道持续进行,敬请关注下期报道《平价,取胜市场的价格优势》。

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集团名称:江西康华企业发展集团有限公司

集团总部地址:南昌市青山湖区东华大道1号康华园

门店地址:南昌市青山湖区东华大道1号康华美的智慧家

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