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1998年,申通创始人聂腾飞送一批货物前往宁波,在经过绍兴的时候,车子突然失控,直接冲出公路,猛烈撞击到旁边的水泥路基。

因为巨大冲击力,聂腾飞被甩出驾驶室有10米开外,当场身亡。

那一年,他才25岁,申通正值发展高峰时期。

创始人一走,公司人心涣散。

高管们眼见失去主心骨,纷纷自立门户。

财务张小娟辞职,与丈夫一起创立了圆通;

分公司经理找人合伙,成立中通;

聂腾飞的弟弟离开,创办韵达

在申通遭遇创业最大的一次危机时,聂腾飞的妻子陈小英连出奇招,力挽狂澜,将申通挤进快递前三甲,并成功上市套现146亿。

这位传奇的70后商业铁娘子,是怎么挽救申通于水深火之中的?

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1976年,陈小英出生在浙江桐庐县,这个地方很穷,多数人都以务农为生。

陈小英的家庭也不例外,从她懂事起,就要承担家里的家务活,喂鸡、下地种田、上山采茶,就是一种日常。

虽然很艰辛,但好歹生活过得去。

只可惜,一场灾难说来就来。

在陈小英刚上初中时,父亲得癌症去世。以前父亲在还能去打些零工维持生活,现在家里一下子就失去顶梁柱,断了经济来源。

生活所迫,陈小英初中便辍学,来到杭州一家印染厂当了工人。

在这里,她遇见了同乡的聂腾飞,并相爱结婚。

谁也不会想到,这对穷困的年轻夫妇,竟是日后中国民营快递业的鼻祖。

都说时势造英雄,这句话放眼历史长河直到至今,仍然有用

1992年,邓小平南巡,中国市场经济迎来新高潮,上海与杭州的进出口贸易猛烈发展,异常火爆。

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当时染厂都面临一个难题:报关单无法在1天时间送达上海。

那会正规的快递只有邮政,就算找EMS最快也要3天才能送达。

陈小英的印染厂接到美国公司的货柜订单,印染布匹在杭州报完海关后,就要立马送到上海码头。

聂腾飞正好负责此事,老板为赶时间,直接给他下达死命令,必须次日送达。

这下可把聂腾飞急坏了,1天时间怎么可能送到?

他四处打听,找不到在1天时间可以送达的物流。他沮丧地回去了,并对陈小英抱怨道:“3天啊,送到黄花菜都凉了,这下搞不好,可能工作都要丢了。”

一旁的陈小英思考一会,突然有了主意,她说:“你连夜坐火车,把单子送去上海不就可以吗?”

于是,聂腾飞连夜坐车赶到上海,并成功在第二天抵达上海,圆满完成任务。

此后,公司的报关任务就由聂腾飞负责。

那段时间,聂腾飞经常在两地来回奔波。这使陈小英夫妇泯然嗅觉到,上海与杭州的来回票价是30元,杭州的老板为了能在次日送到报关单,都肯付100元跑腿费。

这样一算,一单竟然能赚70元。

并且,这种生意不仅市场需求量大,而且频繁。

那会陈小英的工资每个月才200块。一单赚70块这种生意,太有吸引力了。

陈小英夫妇断然决定放弃稳定工作,替人干起跑腿买卖的生意。

当时快递大部分的业务都在邮政手里,民营快递一片空白,是一大块未被开垦的肥田市场。

值得一说的是,在广东顺德,年纪与聂腾飞相仿的王卫也发现这份时间差的市场,在深圳与香港之间开启了相同业务,起名叫“顺丰”。

无疑,他们都撞上了“风口”

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1993年,陈小英夫妇两人赚到一定积蓄后,决定成立一家公司,方便开展业务。

他们联合工友詹际盛一起成立上海盛彤实业有限公司,这便是申通快递的前身。

不过,这个公司名号只是借用的。

陈小英说:“那会我们年轻,借用盛彤广告公司的名头,与他们三七开,送快递赚的钱,他们7成,我们3成。”

刚创业的人,激情往往是最澎湃的

公司刚成立,他们几个人没日没夜地忙活起来。

聂腾飞他们负责在杭州的街头里拉业务,往返浙沪送件取件。

期间,他们翻破好多张地图,把杭州与上海的胡同都跑遍了。

为了提高工作效率,聂腾飞还常常在白天拉业务,晚上坐火车去上海,再由詹际盛将报关单送到市区里去。

送件有时没有座位,就只能抱着货站一夜。

男人们在外忙活,陈小英留在家里推销业务,她拿着一本破旧不堪的黄页,从头打到尾。

电话推销现在是大家很敏感的一种方式,但当时,这种方式却有不错的效益。

不过,好的同时往往也伴随着坏的。很多人一接听电话,都以为她是骗子,好的就直接挂了,严重还会挨骂。

陈小英不顾这些,每次拨通电话,她都会调整好心态,尽量保持声音平和愉悦:“您好,这里是盛彤公司,请问您有报关单需要送达上海吗?我们第二天就能送到。”

为了拉更多的业务,陈小英忙完就睡,睡醒吃完又继续干。

多年后回忆起这段时光,陈小英说:“那会工作17个小时,没有任何娱乐活动,但却非常充实,对未来充满希望。”

陈小英他们的努力得到了很大的回报。一年起早贪黑的干活,算下来公司赚了2万多,3个人兴奋不已,决定在这条赛道上干出一番成就。

业务壮大后,陈小英他们脱离盛彤,成立属于自己的名号公司“申通”。陈小英在这时,拉来自己的哥哥陈德军帮忙,聂腾飞也邀请自己的弟弟聂腾云加入。

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隔年,上海业务发展迅速,陈小英夫妇派陈德军去坐镇,詹际盛因此离开,创立天天。

在快递市场蓝海期间,陈小英他们作出两个重大决策,使公司的业务进入几何数级增长

首先,他们从自己的老家浙江桐庐县找来许多人帮忙。因为那会的快递行业与现在不同,送单人员的诚信很重要,否则卷走就会出现大麻烦。

而老家的人知根知底,信用方面有保证。

他们老家有多少人从事快递业?

有次,南方周末的记者曾问村干部:“这里有谁在做快递?”

村干部说:“全都是,村子650人,有400人在外做快递生意。”甚至他还笑着说:“我们村里的小孩子生下来就会做快递,听也听会了。”

庞大又可靠的从业人员队伍,为陈小英公司的发展奠定了基础。

陈小英他们还敏锐地发现,上海与杭州只是线状业务,各地在这方面都有巨大需求,如果在全国各地都分散自己的人员,形成网状业务,那公司的发展将成倍增长。

经过一番研究后,陈小英他们推出“加盟模式”,只要向总部交纳押金就可以自己开设网店,除中转派送费与信封面单费外,全部自负盈亏。

在这种自己当老板的浪潮下,桐庐老乡纷纷跟着申通奔向全国,开拓自己的市场。

申通在制定“加盟模式”后,迅速铺开了全国各地的市场。

可以说,这是一招非常有效的“绝招”,经过短短5年发展,申通就已经有50多个网点,总员工数达2000人,成为长三角的快递业巨头。

在公司迅速发展之时,丈夫聂腾飞却因车祸去世,高管纷纷离开自立门户,辛辛苦苦建起的高楼仿佛一下子要坍塌下来。

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此时,申通虽遥遥领先,但它的后头有大大小小100多家快递在追赶着,竞争异常激烈,快递费也从早期的100元被压制到20多元。

加盟模式这个大绝招,也在高速发展后迎来负作用。

总部对网点缺乏控制力,网点不仅和总公司讨价还价,还经常出现瞒着总部转买转卖的情况,这些严重影响到公司的根基与发展。

丈夫去世,公司人心不稳,高管离职,再加上制度出现严重裂痕,申通彻底陷入内忧外患的状况。

面对如此情况,陈小英痛彻心扉,但又一时没有好办法去解决。她撇开手里的一切工作,来到普陀寺闭关一个星期。

当所有人都不看好申通的时候,陈小英想出奇招,力挽狂澜。

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2003年,陈小英采用“总分两级加盟”的制度。

快递员可以通过承包城市的一片小区,向“一级加盟商”交纳押金,成为“二级加盟商”。这下有了一二级之间相互牵制,网点关系逐步稳定下来。

这个制度在当时创造了快递行业的最新发展,直到今天依然沿用。

此后,申通这颗大树又猛然生长,每年以50%的速度在上升。

2005年,快递业迎来新的“风口”,以淘宝为代表的电商走进时代,快递业也正式从商务市场进军民宅市场。

“风口”来临,各大巨头纷纷想得到最大的一份蛋糕,然而这个大蛋糕却被陈小英拿下了。

起初,圆通先跟淘宝谈合作。

过年期间,圆通创始人张小娟在淘宝买衣服时,发现物流迟迟不到。在抱怨的时候,一旁的老公喻渭蛟敏锐意识到,这是发家致富的大机会。

于是,他们立马赶去和马云谈合作。

当时,邮政的运费价格是22元每单,桐庐一般是18元左右。

虽然淘宝刚崛起,马云远没有现在的议价能力,但他仍然狮子大开口,一口咬定要8元每单。

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圆通创始人喻渭蛟听到这个价格时惊呆了,但考虑到民宅快递是未来的前景,仍咬牙同意。

同行知道这件事后,纷纷骂他没有底线,破坏行情,可转身前往杭州,与马云商讨更低的价格,谋求合作。

因为大家看到,圆通虽然价格被压得如此之低,但利润空间还是非常大。

在圆通与淘宝刚合作的时候,当天交易仅386单,但在下半年猛增近4万单,那时的交易量每个月都是以几倍增长的!

大家纷纷拉低价格抢占市场,几番下来,价格已经被压到每单4元。

这在当时,已经接近成本价了。

面对这种情况,陈小英很困扰,大家几乎都是桐庐出来的,从资源与优势上都差不多,要怎样才能夺得这块大蛋糕?

无疑,只有更加残酷的价格战。

一番思考,陈小英决定:“不惜一切代价与淘宝合作。”但她没有立马出击,而是等待时机。

2009年马云首创双十一的时候,陈小英找到马云,给出每单运费2.7元的价格!

这个价值,让很多同行望而却步。

很快,申通一度拿到淘宝4成的快递业务。

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事实告诉我们,陈小英的决策非常正确,她带领申通搭上了淘宝这辆快车,申通因此成功跻身全国快递业前三名。

看似简单的决策,使公司扭亏为盈,并走上快车道。实则是背后多年经验的积累,与日思夜想的结果

2016年12月,申通成功上市,陈小英身价破百亿。

上市之后,陈小英选择退位,她与哥哥的股份以146亿的价值卖给阿里

离开自己创业26年的申通后,陈小英又挖掘到新型雨伞的商机,在带领新型雨伞上市后,成功赚到百亿元。

2020年,陈小英以100亿元人民币位列全球白手起家女富豪榜第60位。

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结尾

一位初中辍学的打工妹,成功赚到上百亿,能给到我们什么启发呢?

这里面有3点值得思考的地方:

第一,有句话讲得很好“重要的不是你有多努力,而是你是否在正确的道路努力”。

从申通的经历我们能看出,陈小英不惜最低价格搭上淘宝这辆快车的决策,使公司快速夺得市场。

同样,我们个人也一样。选择大于努力,这句话已经被说烂了。但是,反过来思考,之所以被说烂,就因为它是至理名言。

工作多年后,我们会发现,比你更努力的、更优秀的人不一定比你更成功,因为赛道不同。

第二,一句“踩在风口上,才能成功”,不知道隐藏了多少努力!

很多人都说,这家公司能发展到那么大,还不是因为站在风口上。

风口是借势,它可以使我们发展更快, 在市场空白、竞争比较薄弱的时候,展开攻击。

但并不代表能一帆风顺,高枕无忧。

虽然说在空白领域里,跑在最前的人最吃香。

但同时也是第一个面临新问题的人,没有相同经验可以借鉴,只能自己摸索,如果决策一旦错误,这个头号竞争者很可能会被甩得远远的。

陈小英是站在风口上了,但站在风口上的人也很多,它是凭着实力一直跑在最前沿的。

所以,站在风口上能成为巨头的,也是具备雄厚实力的。

第三,机遇面前,速度是王道!

陈小英他们当年最先采用加盟模式扩大市场,在那些空白地区吃到了最大的一块蛋糕。

据申通一位经理说,当年圆通晚6年进入苏州,仅能分到申通业务量的10分之1。

正如今年奥运会,一位95位电商老板卢先生在新闻上发现奥运冠军杨倩戴着一个“小黄鸭”发夹,他立即上架,结果订单暴增400倍,公司的日营业额也因此翻倍。

而一些老板仅比他慢十多分钟上架,效果就大大锐减。

在资源平等的时候,第一个抢占先机的人往往可以吃到大蛋糕。

陈小英就是那个能迅速抓住机遇的人,所以她的成功是必然的。

虽然我们无法成为另一个陈小英,但却能在借鉴别人的经验时成为更好的自己

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参考来源:

海峡网:《中国快递女王陈小英:初中辍学打工22岁失去至爱 如今身家超百亿》

华商韬略:《她幼年丧父,青年丧夫,如今40岁控制10家公司,身家超百亿》

南方周末:《陈小英,从穷苦厂妹到快递领头人!》

本文作者:小海洋

责任编辑:青草

审核:蓝橙

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