美容店的项目有哪些作用大吗,美容店有些什么项目?

美容店,第一件事一定是选定品项,而不是开完店之后再去想卖什么东西。一旦选定了品项,那门店就具备了该有的特质,也就是定位。开店的老板在开店之前,请先思考一下以下几个问题。

  • 我的目标客户是谁?
  • 她们的需求是什么?年度消费规划可以怎么做?
  • 怎样制定营销与促销策略,才能提高项目的普及率与连带率?
  • 选择什么样的项目结构,才能让顾客不断升级培育、持续购买?
  • 靠什么项目能打造我的核心竞争力?
美容店的项目有哪些作用大吗,美容店有些什么项目?

美克拉

有店的老板们,请你们对照一下以上问题,你清晰吗?开店不是玩过家家,经营不能凭感觉,一定要有标准!

一、引流项目做基础普及

基础普及类项目,很简单,就是要做到普及。比如某大型高端连锁品牌的“贵人卡”,价位不算太高,人人可消费得起,员工能比较轻松地销售出去,顾客要做到人手一卡,这个项目也是保证顾客常年到店的项目。老板在这个项目上不一定赚钱,但可以帮助你维护顾客。

引流项目尽量选择特色项目,就是本商圈还没有的项目,或者是你的这个项目要优于别人家的项目!第一步选对了特色项目,利用这些项目来设计体验卡,把体验卡卖出去,然后用家居产品和定制卡来留客,再加上老板的销售力,这个是基本思路。

定好了引流项目接着才能设计接待流程,需要哪方面的销售性人才,怎么把卡项设计的好卖又能多卖,员工的专业能力如何达到等等,少一样都不行。销售流程给力,品相正确,产品有卖点,员工专业,第一步是不是就赢了!

同时还需满足4大特征:差异化+安全系数最高+流程简单+店内是技术最好的项目

1.差异化,强化差异化思维意识!当我们的店有差异化经营思路的时候,门店的每一个经营环节都变得不一样。简单说就是你有了自己门店清晰的辨识度!有部分客户在了解完以后会有主动传播的欲望!性价比最高,价格适中。

比如:常规的面护,很多店面都已经不赚钱了,就是维护顾客的。

比如:中药头疗,当下最具差异性的特色项目,需求量大,客户群体大,成本可控!

2.安全系数最高,人人可用,比如:身体油压等,普及率较高,不适应的人群少,这样推广起来没有什么禁忌症。

3.流程简单,比如:肩颈调理,只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作,不需要太大的专业性,不容易因人员流失而造成顾客流失。这类项目在整体盈利体系里的利润贡献可能并不高,但对到店贡献率高!对业绩贡献不高,但对美容师工时、稳定性又高!

美容店的项目有哪些作用大吗,美容店有些什么项目?

美克拉

那么正常的店面如何选定什么项目作为基础普及项目呢?

参考你的定位来设计,如果你是专业养生馆,那么头疗身体就作为基础普及项目,如果你是专业美容院那么你就以基础面护作为基础普及项目,如果你是综合店那么你就面护,身体各占一项!

4.店内是技术最好的项目,因为流量性产品就像是1000万前面的1,客户对我们门店的认知也是从这个项目开始的!通常来说,基础普及项目就是我们门店的拓客留客最好的项目。引流项目还要考虑到一个问题就是,员工在推这个项目的时候能够顺势卖下一个品项,也就是我们的下一个项目留客项目!

二、养客项目——常规业绩项目

今天很多门店现状普遍陷入基础项目做得很好,但是基本没钱赚,床效低的境况,无法自拔,常常通过厂家活动来刺激业绩提升,结果是老师到店有业绩,老师离店无业绩,顾客每次到店200-300客单价,美容师初级需求解决了,无法提升,业绩时好时坏,久而久之,门店积重难返,员工纷纷离职。所以设计好贡献业绩的常规项目,基础项目,才能设置提升项目。所以从整个品项体系来看,养客项目起到了承上启下的作用

想设计好常规项目并不容易,需要思考一个问题。

顾客来美容院最大的需求是什么?

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美克拉

美容院需要提供给顾客的核心项目无法做到所有人都适应,所以就需要我们多项选择,保障顾客的选择性,保障不同时期、不同顾客能够升级,而这类项目直接给门店带来利润与业绩!

养客项目,字面意思就能理解好嘛,就是培养客户的到店习惯,增加客户上门次数,扩大与顾客沟通面,建立客情的项目。

这类项目要做到手法操作简单,消耗快,利润高,美容师不累,美容师开心,老板也开心。每次做完活动,压力也不大而且每次活动做完能自然地拓宽客户基数。养客项目也就是常规业绩项目不是一下子就能确定好的,不是规划出来的,而是进化出来的!需要我们根据门店实际情况、店内品牌定位和当地竞争环境,不断地磨合,调整产品的价格、内容和服务项目,最终摸索出来一套只适合自己门店的、且适合当下的频次型产品。

在这里,我还要回答一个问题 普遍的问题,就是对于项目取舍的问题,看了几个项目看起来确实都很有特色,并且受众人群都不少。

思考一下,如果是你,你怎么选择?

这个问题就像是,有个男孩说,有三个女孩我都爱,实在不知道选哪个做老婆。扎心不扎心,怎么办,回到我刚才说的那句话,经营不能靠感觉,必须要有标准!我们用数据说话!去统计和测算这几个项目中,买单率最高的是哪个?消耗最快的是哪个?效果满意度最高的是哪个?利润最高的是哪一个?体验感最好的是哪一个?这5个点里,起码要占四个第一,如果没有占到,说明这个项目还欠打磨。

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美克拉

没有什么问题是数据解决不了的,包括“三个女孩我都爱,到底选哪个做老婆”都可以通过数据统计来帮你做出最正确的决策。心很多时候不会跟爱一起走,心喜欢跟着幻觉一起走。数据是杀死幻觉的利器,是做出正确选择的必备神器!

三、升单项目—高利润 高回报 私人项目

升单项目我们又可以分为第一部分是季节性项目。比如夏季脱毛塑形,防晒,春季抗敏,减肥,秋季美白仓汗蒸泡浴,冬季要进补大力推广养生等。这些项目就是带着明显的季节性特点。那么在这里,你看出来了吗,项目的选择直接决定了我们全年营销规划怎么去做,一年四季你该拿什么项目去赚钱!夏季来了,脱发项目赶紧搞起来,业绩来得快速又轻松!

第二部分是定制类项目,针对不同客户的需求和消费习惯甚至是消费能力来设计的项目,需要老板在做了大量的顾客需求调查后,才引进的,普及率非常低,但是目标精准,利润贡献高,不过,推广与预算需要计算好,不然就会落下都是库存。定制类项目一定是100%定制化的,一人一品,一人一项,美容师就是这种客户的私人美容师,老板就是这种客户的私人助理!一切资源和服务都要满足盈利型产品客户的需求,有求必应不夸张!

引进升客大项目一定要提前从顾客那里得到调查资料,统计下到底有多少顾客有意向消费,大致愿意花多少钱变化自己,店家通过详细的数据决定自己进多少货,打多少钱,保障资金的利用率,减少库存提高店面效益,最大的禁忌就是听厂家的,拍脑门决定进项目,然后恶性销售,伤害顾客,物极必反!

四、第三方合作项目

以上的三类项目是你只要开店,那么这些项目就是缺一不可的,是你必须要引进的,我们叫他常规项目,除此以外呢,还有部分顾客有自己特殊的需求,其中包含了:整形、纹绣、形体管理、大健康,基因检测等等!

美容店的项目有哪些作用大吗,美容店有些什么项目?

美克拉

这类项目通常涉及到医疗板块,在我们生活服务类门店是不能操作的,基本上都是选择跟第三方合作。在寻找合作机构的时候,最大的原则就是合法合规,其次就是安全有效,千万不要只看重利益。

当前的市场正在悄悄地发生着变革,我们除了要给顾客提供有行的产品以外,还要满足顾客的心理需求和成长诉求!顾客在一家门店的心理需求路径基本遵循:基础服务到满意服务到惊喜服务到感动服务,到尊享服务。

所以我们给顾客提供的服务也应该是除了产品以外,更要从视、听、嗅、味、触、意、心、灵等方面为顾客打造出绝佳的仪式感和体验感!以人性化服务带动产品销售,维系消费者忠诚。

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