佐尔集团轻医美,佐尔轻医美创始人是谁?

佐尔集团轻医美,佐尔轻医美创始人是谁?

近年,轻医是行业新风口几乎成为共识。一方面,从新氧《2021年医美行业白皮书》中可以看到C端对轻医美项目的热衷:非手术类用户占比从2019年的72.6%,稳步上升到2020年的81.8%,直至2021年高达83.1%。而另一面,上游的“玻尿酸三巨头”2021年净利率全部超过15%,拥有爆款产品“嗨体”的爱美客净利率更是高达66.2%。

大家都说,轻医美的美好时代来了,因为它比重医美更具可标准化和可复制性的特质。但我们也看到,行业内一直并未出现轻医美连锁领导品牌。轻医美,到底如何连锁化?2018年成立、4年开15店稳步扩张的轻医美连锁张小熊,或许能提供一定借鉴。

文/子莺 刘莹

编辑/王正兴

独家采访,转载需注明来源

佐尔集团轻医美,佐尔轻医美创始人是谁?

创业第一步,打通财务模型

截至目前,张小熊在全国范围内拥有15家门店,分布在北京、郑州、杭州等14座城市。张小熊轻医美连锁机构创始人张亚娟说,这种发展格局,也是踩过两次坑后摸索出来的。

第一次坑,是把韩国皮肤管理品项及韩国医生照搬到国内,虽然第一个月创造了260w的惊人业绩,但后来发现国情不同,韩式理念并不适用于国内,完全照搬行不通。第二次坑,是仪器投入过重,皮秒、热玛吉、超声刀等热门仪器一开店就通通上,成本垒得过高。

踩过两次坑后得出了什么“痛的领悟”?创业第一步,是要做财务模型

“我到底要赚多少钱?合理利润是多少?能不能用合理利润去维持住品牌和客户之间的粘性?为了达到这个合理利润,人员成本、选址成本、运营成本等等应该在多少?”做好财务模型再倒推开店成本和价格体系,成为张小熊品牌的底层逻辑。所以我们现在市面上看到的张小熊门店,它们的选址、门店装修、项目设置、价格体系等都是从其财务模型倒推出来的。

那么张小熊的“合理利润”是多少?张亚娟把这个数字定在15%。

她认为,从财务模型倒推,除了能合理掌控成本,还有一个优势,就是坚守得住品质和价格信任。“我做了一个非常坚守的原则,这是我们的企业法之一,就是价格不乱。无论你市场搞多么低价,我就坚持住做我的品质,做我的价格信任、价值信任。”

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紧抓“Z世代”红利

据相关咨询公司估算,总人口2.6亿、占全国人口16.2%的Z世代2021年撬动了5万亿消费市场。不论是零售业快速崛起的名创优品,还是饮料行业杀出重围的元气森林,都和紧抓Z世代红利密不可分。可以说,眼下各行各业都在上演“得Z世代者得天下”的戏码。

“得Z世代者得天下”同样适用于医美行业吗?答案是肯定的。从新氧发布的《2021医美行业白皮书》可以看到,过去三年,25岁以下的消费者远超其他年龄层,成为医美消费的绝对主力军。这个年龄层对应的正是“Z世代”。

张小熊正是这样乘风而行,精准定位年轻客群,将原来不大利于记忆和传播的英文名“z and bear”更名为张小熊,并为自己贴上了“又快又美,医美自由”的潮牌标签。张亚娟说,张小熊的亮点就是“抓住了年轻客群的情绪价值”。具体是怎么做的呢?

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(1)围绕年轻客群选址

由于目标客户定位为年轻客群,客单价在1000~2000元左右。张小熊在选址上,围绕年轻客群制定了3条主要标准:

第一,看城市人口总量,优先选择总人口在500万以上的二线城市。

第二,看城市年轻人口流入流出情况,如果一个城市是年轻人口流入型,说明消费力更强。

第三,看城市是否具备网红博主的梯队建设,因为张小熊本身是具有网红基因的品牌。

除此之外,落实到一个城市的具体选址上,张小熊分为商业综合体和住宅两种模型,首先考虑抢占区域首进品牌,在宣传上会有极大的先发优势。其次考虑品牌调性以及周边业态协调性。

(2)打造轻松潮牌场景

“医美给人其实还是有距离感的,即便是年轻人,一说做医美,也会担心会不会很痛,然后有点害怕。”张亚娟表示,为了降低客户对医美的惧怕,张小熊首先把门店打造得很潮很轻松,为客户营造出一种令人放松的消费场景。其次在整个求美流程上,也会充分考虑客户的舒适度,比如把疼痛管理做到极致。

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(3)营销:提供价值>销售

对顾客进行标签化管理是很多门店都会做的事情,张小熊也不例外。他们特设了一个“小二团队”,在做全网营销时,会把所有客户进行标签化,标签内容是:性格+需求。性格决定了如何与对方沟通,比如逗比型、理智型、精算型沟通方式肯定需要有所区别。需求则决定了能为对方提供什么价值,比如对方想解决的是斑、疤、痘还是坑?在这两个标签基础上,一对一地给客户解答问题。

张亚娟认为,为客户提供价值输出既是建立品牌公信力的核心,也是提高复购率的核心。“品牌力不够,其实就是信任不够,要不你都没有扎到他的痛点,我们围绕着这些客户的需求点,给他们进行针对性的价值输出,而不是营销输出。”因此,此前张小熊主打小红书、美团点评,做行业知识科普和达人探店,建立客户信任感。不过随着小红书的平台整治和广告法的限制,张亚娟称受到的影响着实不小,此后还会探索新方法,但新媒体营销还是大方向。

(4)直观的产品设计和客户精细化运营

“怎么吸引客户,其实是要让产品能够和客户之间对话,让客户一看到就能对号入座。”在这样的品项设计理念下,“皱纹橡皮擦”“白雪公主”“颈纹小熨斗”等一眼就能击中客户需求的品项都成了张小熊的明星品项。

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此外,在客户精细化运营方面,张小熊还关注为客户定制管理周期,挖掘客户从“治疗”需求到“护理”需求的转变。“这涉及到对皮肤理解的深度和解决问题的深度,如果能为客户做一个全周期的护理,我觉得是解决复购最好的办法。”据了解,张小熊目前平均复购周期在45天左右。

客户精细化运营的另一个重点是客诉前置化。是当客户还没有客诉但有“效果不大”等不满反馈时,就会立即引起重视,询问客户上次所做项目情况及家庭护理程序,并将问题反馈给医生。“当客户第二次到院的时候,我们就已经把他的问题给医生,其实客户会觉得你很关心我,你居然把我的小问题放在心上。”

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连锁化重中之重是搭建自己的标准化中台

前文说过,张小熊15家门店分布在14座不同的城市。据了解,张小熊现有员工170~180人,总部有40多人,门店140多人。其中2名区域总,15名店长。分散的门店和人员管理,张亚娟坦承,搭建自己的标准化中台是轻医美连锁化的重中之重。“中台相当于我们的大脑,我们在这里制定策略,还要从这里孵化出人员的标准化、流程的标准化、培训的标准化、数据运营的标准化,还有医生的成长等。”

据介绍,张小熊大中台下含小熊学院、大客服部、数据部和市场部,把所有的模块都在中控平台进行了细分,比如有咨询板块、客服板块、营销板块、护士板块、咨询师板块等等,除了输出标准化人员、流程、培训和数据等,当门店遇到问题时,也会反馈到中台,由中台先分析问题,再制定策略传达给区域总,根据门店需求提供相应的帮助。

张亚娟称,标准化中台式管理,能大大降低对人的要求。比如中台会给到区域总一个标准化执行手册,然后每个月给到一个表格,拆分到具体的任务栏,区域总做具体任务执行及细分策略即可。到了店长这一层,主要任务就是把人管好,把表格里的任务执行好。“因为你要想扩张,对人才的依赖性就会很大,怎么解决?就是把人才的能力模块进行拆解,拆解之后再进行配合,这样的话对每一个人的要求都不会那么高,就会增加扩张速度,再形成标准化培训课件。”

未来,张小熊计划以“1+n”模式进行扩张,即1家轻医美辐射n家皮肤管理,目前尚在探索阶段,我们也将持续关注。

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