汽车大客户销售是做什么的,汽车大客户销售是做什么的工作?

客户销售其实是一种意识,一种工作习惯。就像每一名程序员每天都会打开github一样,大客户销售也有很多工作习惯。看一个人是不是资深的销售,其实看他每天的工作习惯就能看出个大概。

每个工作日,都会提前规划好去拜访哪个客户,这里肯定是提前规划好。因为,每一次拜访,都是有目的性的。只有具备了明确的目的,才会将所有的时间最高效地利用起来。因为,大客户销售的时间本身是很宝贵的,这好像跟很多人的直观印象不相符。不应该是,客户的时间是最宝贵的吗?对,客户的时间的确很宝贵,但这跟大客户销售的时间宝贵是不冲突的。大客户销售需要大量的时间来研究客户,来制定客户销售策略,实践客户销售策略,同时,面对纷繁复杂的市场,还要进行客户的筛选鉴别等等,由此衍生出了很多销售日常工作规范。

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其实很少看到这么握手

那么说回客户拜访的目的,都有哪些呢?因为大客户销售是结果导向型的工作,所以客户拜访的目的,一定是跟最终结果挂钩的。而销售的最终结果就是:回款。没有回款的销售不是销售,只签合同的销售是假的销售,任何不管最终回款的销售都是耍流氓。而为了最终的回款结果,需要大客户销售将整个销售的每一个环节都一一落实,这就照应了刚刚描述的一个事实:大客户销售的时间异常宝贵,因为他要做的事情实在是太多了。

那么整个销售环节都需要哪些步骤呢?立项、预算、可研、评分标准、竞争分析、招采、入围、投标、合同、入场交付、结项验收、付款、售后等,前前后后共计13余项,这还只是一个通用项目的通用步骤,遇到特殊的项目,再加你几个步骤也是正常的。

围绕着以上的那些步骤,可以说每一项都需要大客户销售进行推动。而每一个步骤,都是围绕着客户中的相关部门或者相关责任人来进行的。这就引出了大客户销售的第一个基本素养:勤劳。具体点说,就是腿勤,嘴勤。

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每天的复盘是极其必要的

无论是需求部门的申请,还是主管部门的批复;无论是为了完成这个需求所需要的费用预计,还是与计财部门的博弈;无论是可研过程中报告内容的准确性,还是评分标准中进攻性指标和防守性指标的设计;无论是竞品的优势劣势分析,还是招采是否可以提前运作;无论是否需要入围,还是POC环节省略与否;无论是投标阶段的每一个细节的确认,还是进入合同阶段的每一个条款的逐字逐句分析;无论是转售中的交付,还是交付过程中的分阶段验收……这一切的一切,都对应着客户的数个部门,数个关键角色,有业务部门,有科技部门,有数据中心,有计财部,有采购部。

这样一看,一个合格的大客户销售,简直不要太忙。当然,整个过程,会有公司的售前部门、产品部门、研发部门、销售助理等角色进行支持,但是,如果没有一个总推动者,按照“不要考验人性”定律来看,结果又能如何呢?

因为本次的主题是,大客户销售为什么总是在拜访客户。他们的日常状态,不是在拜访客户,就是在拜访客户的路上。以上所说的,是关于一个大客户里面那犹如毛细血管般复杂的组织架构,以及一个企业级项目的全生命周期流程,客观上确实是需要大客户销售跟各种各样的人打交道。如果某一个环节出现了纰漏,也许最终结果还是做成了,但是却留下了巨大的隐患,因为任何一个部门,任何一个人,或许无法左右一个项目最终的成功落地,但是绝对可以导致一个项目的最终落地失败。

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关系错综复杂,脑仁疼

说来也是可笑,大客户销售这个角色,既背负着传统观念对“销售”这个岗位的刻板印象所带来的隐形伤害,还肩负着跟客户共同成长的重任,这就需要他们一方面具备优秀的承压能力,另一方面具备强大的学习能力。可惜的是,现在,绝大部分的大客户销售,单纯地把这份工作当成了吃吃喝喝,只看到了弹性上班这一个让绝大部分打工人都馋得流出口水的好处,而忘记了大客户销售本身是一个纯纯的技术工种。

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